Businessplan oder Geschäftsmodell? – Das ist hier die Frage! Teil III

Businessplan oder Geschäftsmodell? – Das ist hier die Frage! Teil III (Kundensegmente)


In den nächsten Teilen dieses Blogs werden die neun Bausteine

  • Kundensegmente,
  • Wertangebote,
  • Kanäle,
  • Kundenbeziehungen,
  • Einnahmequellen,
  • Schlüsselressourcen,
  • Schlüsselaktivitäten,
  • Schlüsselpartnerschaften
  • Kostenstruktur


der Business Model Canvas ausführlich erläutert und mit Beispielen für ein besseres Verständnis ergänzt. Alle Beispiele entspringen eigenen Überlegungen oder dem Buch „Business Model Generation“ von Alexander Osterwalder & Yves Pigneur vom Campus Verlag.
Der Baustein Kundensegmente bildet das Herz eines Geschäftsmodells.
Nur mit profitablen Kunden gelingt es einem Unternehmen zu überleben. An dieser Stelle muss entschieden werden, welche Kundensegmente bedient und welche ignoriert werden. Ein Geschäftsmodell kann ein oder mehrere große oder kleine Kundensegmente beschreiben. Eine erste Entscheidung, die in diesem Zusammenhang zu fällen ist, werden B2B- oder B2C- Kunden oder auch beide Gruppierungen bedient. Erwarten die Kunden ein individuelles Angebot und sind dafür auch bereit zu bezahlen? Sollte dies der Fall sein, kann eine Notwendigkeit bestehen, die Kunden auch über unterschiedliche Distributionskanäle zu erreichen und unterschiedliche Beziehungen zum Kunden aufzubauen. Diese Unterschiede können sich stark auf die Rentabilität ausschlagen, da die Kunden über unterschiedliche Zahlungsbereitschaften verfügen. Das Unternehmen muss sich fragen, für wen Wert geschöpft wird und wer die wichtigsten Kunden sind.
Wichtige Beispiele für Arten von Kundensegmenten sind:
  • Massenmarkt,
  • Nischenmarkt,
  • Segmentierung
  • Diversifizierung.

Im Massenmarkt wird nicht unter verschiedenen Kundengruppen unterschieden.
Alle Aktivitäten sind auf eine große Gruppe von Kunden gerichtet, die ähnliche Probleme und Bedürfnisse haben. Als Beispiel ist der Bereich von Lebensmitteln im Supermarkt zu nennen.
Im Nischenmarkt hingegen werden spezielle, kleine Kundengruppen bedient, was eine spezielle Anbieter – Käufer - Beziehung erfordert.
Der Bereich der Maßschneiderei ist ein passendes Beispiel dieses Kundensegmentes.
Bei der Segmentierung gibt es leichte Unterschiede bei Wünschen und Problemen der Kunden.
Wichtig ist, dass diese Unterschiede sich auf das Wertangebot, die Vertriebskanäle, die Kundenbeziehungen und die Einnahmequellen auswirken. Als Beispiel ist eine Automarke zu nennen, die eine Premiummarke anbietet, wie Toyota zum Beispiel Lexus im Premium- Segment beinhaltet.
Die Diversifizierung bedient zwei oder mehrere Kundengruppen, die nicht miteinander zusammenhängen.
Beispiel ist ein Einzelhändler, der auch Dienstleistungen im Webdesign anbietet, weil ihm in diesem Bereich die Infrastruktur zur Verfügung steht. Welche Kundensegmente bedienen oder möchten Sie bedienen?

Im Nächsten Teil werden die Bausteine Wertangebote und Kanäle erklärt.

Text von Dipl. Kfm. Mika Czopp
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