Businessplan vs. Geschäftsmodell

Businessplan oder Geschäftsmodell? – Das ist hier die Frage! Teil IV (Wertangebote & Kanäle)

Dieser Teil des beschreibt die Bausteine Wertangebot und Kanäle. Das Wertangebot besteht aus einem Paket von Produkten, Dienstleistungen oder beidem. Es soll Kundenbedürfnisse befriedigen oder Kundenprobleme lösen. Das Wertangebot hat maßgeblichen Einfluss auf die Kundenentscheidung zwischen verschiedenen Unternehmen. Das Unternehmen muss sich überlegen, welche Werte vermittelt und welche Probleme des Kunden gelöst werden sollen, bzw. welches Kundenbedürfnis befriedigt werden soll. Außerdem muss geklärt werden, welche Pakete von Produkten und Dienstleistungen welchem Kundensegment angeboten werden. Es gibt eine Vielzahl von Werten, die dem Kunden Nutzen stiften und das Produkt oder die Dienstleistung charakterisieren. Nun werden einige beispielhafte Attribute aufgezählt, um ein Gefühl für die verschiedenen Unterschiede zu bekommen. Attribute aus denen der Kunde Nutzen generiert, können Neuheiten sein. Es werden dann völlig neue Bedürfnisse befriedigt. Bei Leistung wird ein Produkt oder eine Dienstleistung verbessert. Die Anpassung an Kundenwünsche sorgt für die Problemlösung individueller Kundenwünsche. Arbeitserleichterung, soll dem Kunden eine Hilfestellung bieten. Durch ein bestimmtes Design möchte sich der Kunde von üblichen Produkten abgrenzen, ähnliches suggeriert der Aufbau einer Marke. Oft scheint der Preis ein wichtiges Argument für den Kunden zu sein. Einige Kundensegmente sind danach bestrebt, ihren eigenen Nutzen aus Kostenreduktion oder Risikominimierung zu generieren. Wieder andere sind interessiert an der Verfügbarkeit von Produkten und Dienstleistungen. Den Kunden wird der Zugang zu Produkten gewährt, der ihnen vielleicht bisher verwehrt blieb. Und letztlich möchten einige Kunden etwas verwenden, das angenehmer oder einfacher zu bedienen ist. Sie legen großen Wert auf Bequemlichkeit, bzw. Anwenderfreundlichkeit. An dieser Stelle können Sie sich darüber klar werden welches Wertangebot Sie anbieten oder anbieten möchten, außerdem können Sie sich fragen, ob es Sinn macht das Wertangebot auszuweiten oder auch zu reduzieren?

Kanäle
sind die Schnittstellen zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden, dies können Kommunikations-, Distributions- und Verkaufskanäle sein. An dieser Stelle muss sich das Unternehmen fragen, welche Kundensegmente über welchen Kanal erreicht werden sollen, welche Kanäle am besten funktionieren, wie kosteneffizient oder wie sie integriert sind. Als entscheidend gilt es, eine richtige Mischung der Kanäle zu finden. Man unterscheidet des Weiteren zwischen eigenen direkten Kanaltypen wie Verkaufsabteilungen oder Internetverkauf, eigenen indirekten Kanaltypen wie eigenen Filialen und Partnerfilialen. Und schließlich indirekten  Kanaltypen wie Partnerfilialen oder Großhändlern. Im nächsten Teil werden die Kundenbeziehungen und Einnahmequellen beschrieben.

Quelle: Dipl. Kfm. Mika Czopp
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