Wie man Killerfragen beim Verkaufen geschickt kontert

Killerfragen bei der Preisnennung  ausschalten

Das Verkaufsgespräch läuft gut, bis der Kunde die Killerfrage abschießt:
„Beim Preis müssen Sie uns aber noch etwas entgegen kommen.“

Sie könnten jetzt schlucken und nachgiebig reagieren:

„Was haben Sie sich denn vorgestellt?“
Oder:
„10% könnte ich Ihnen einräumen.“

In beiden Fällen kann es passieren, dass der Käufer glaubt, Sie hätten den Verkauf dringend nötig.

Jetzt legt er erst richtig los und seine Forderungen werden höher. 

Entgegnen Sie ihm in der Ausgangssituation, dass der Preis unverrückbar ist, könnte er das als Konfrontation empfinden und seinerseits die Fronten verhärten. 
Was halten Sie von folgender Antwort:

„Welches Budget haben Sie sich vorgestellt und welche Ausführungen / Teile des Angebots sollen wir dafür streichen?“

Mit dieser Botschaft signalisieren Sie dem Kunden einerseits, dass Sie ihn ernst nehmen, ihm helfen wollen und machen ihm andererseits aber auch den Zusammenhang zwischen Ihrem Angebot, Ihrer Leistung und dem Preis deutlich.

Und niemals auf weitere Gegenargumente warten - konsequent weiter zum Abschluß.

Bilder von Pixabay.com/de/
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