Neukundenakquise Tag 2

Tipps zur Neukundenakquise – Tag 2

Welche Texte / Aussagen / Verhaltensweisen sind umsatzfördernd? Heute „das Entree“

Im Gegensatz zum Onlinegeschäft, auf das wir demnächst noch eingehen werden, ist beim stationären Verkauf das persönliche Gespräch Voraussetzung für einen Abschluss.  

Wir empfehlen für die telefonische  Neukundenakquise folgende Maßnahmen vor dem Kontakt:  

  • setzen Sie sich einen Zeitraum für diese Aktion fest
  • halten Sie sich diszipliniert an diesen Zeitraum
  • sorgen Sie für Unterlagen zur Dokumentation des Gesprächs
  • schalten Sie Störungen aus
  • und: es gibt nichts Gutes außer man tut es Quelle: Erich Kästner „Moral“  


Voraussetzungen beim Kontakt:

  • Wer ist Ansprechpartner
  • Sie müssen wissen, welches Business der Kunde betreibt warum er bei Ihnen kaufen soll
  • Ihr Gesprächs Fahrplan (was Sie gerne wissen möchten)
  • Dokumentationsunterlagen für die wichtigsten Punkte des Gesprächs    

Der erste Eindruck ist der wichtigste  

  • Achten Sie beim telefonischen Kontakt auf einen geschäftsmäßigen Hintergrund.
  • Die innere Einstellung wird durch „Ernsthaftfaktoren“ gefestigt.
  • Machen Sie sich vorher ein bisschen heiß, indem Sie sich z.B. vor Augen halten, was Sie mit Ihrer Belohnung anfangen werden.
  • Genießen Sie schon vorab ein wenig das Gefühl was Sie dann haben werden.
Hinweis:

Mir wollte mal jemand am Telefon einen erwachsenen Praktikanten „verkaufen“. Mein Gesprächspartner kam bei mir als jemand an, der gelangweilt in seinem Bürostuhl sitzt, vll. noch die Beine auf dem Schreibtisch hat und dabei lustlos aus dem Fenster schaut. Ich beendete das Telefonat schnell, gab aber als Empfehlungsadresse einen Kollegen an, der sich über jedes Telefonat freut ;)  Per Zufall traf ich den Praktikanten, Nic W., bei meinem Kollegen und sprach mit ihm, wie ich das erste Kontaktgespräch seines Coachs empfunden hatte. Nic begann sofort zu lachen an und erklärte, wie peinlich er das Gespräch seines Coaches empfunden hatte. Immerhin ging es um Nics berufliche Zukunft. Der Coach flegelte sich beim Telefonat  im Bürostuhl rum, hatte beide Beine auf dem Schreibtisch und mit einer Hand checkte er whatsapp.

Ich will damit sagen, dass Ihr Gegenüber auch übers Telefon mitbekommt, wie Sie drauf sind und wie ernsthaft ihr Ansinnen ist.  


Ring, Ring, Tut, Tut.
Es meldet sich jemand. Im günstigsten Fall der Entscheider selbst. In der Regel das Sekretariat oder ein Assistent.

Schlecht ist:

  • öh, äh,
  • Ohr abkauen,
  • überfahren,
  • schwindelig quatschen
  • mit einem Unsicherheits Fragezeichen am Satzende
  • lügen.

Gut ist:

  • normales Sprechtempo und Stimmlage,
  • klare Ansagen,
  • beim Sprechen lächeln.
  • Übertragen Sie Ihre ganze gute Laune, Ihre ganze Liebe zu Menschen auf diesen Moment und auf diesen Gesprächspartner.
  • GutenTag, Volker Maiwald…. oder wenn es eher Ihnen entspricht Guten Tag, ich bin .. und bitte nicht „Herr Müller oder „Frau Becker“.  

Jetzt kommt das, was Sie eventuell bisher auch so gemacht haben.

  • Sie erklären Ihre Firma, vielleicht sogar Ihr Angebot. Damit provozieren Sie Einwände Ihres Gesprächspartners. „Um was geht es genau? Schicken Sie uns eine Email. Wir haben keinen Bedarf. Usw.“

Machen Sie es besser,

  • indem Sie nicht von sich erzählen, sondern vom Kunden Unternehmen.
  • Hier ist Zielorientiertheit gepaart mit Freundlichkeit angesagt.


Beispiel: 

BS
Köhler GmbH, Guten Tag, mein Name ist Bernd Schulz. Was kann ich für Sie tun?
VM
Volker Maiwald, ich grüße Sie, eine kurze Bitte Herr Schulz, stellen Sie mich bitte zur Geschäftsführung durch.
BS
Um was geht es denn?
VM
Es geht um Ihre Strategien zur Fachkräfte Sicherung. Mit wem spreche ich in der GF darüber am besten oder gibt es ein Sekretariat?
BS
Ich verbinde Sie mit dem Ansprechpartner
VM
Verraten Sie mir noch, ganz kurz den Namen der Dame oder des Herren?
BS
Frau Berg ist das
VM
Falls etwas nicht klappt, wie erreiche ich die Damen, wenn etwas schief geht?
BS
Durchwahl 4455
VM
Vielen Dank, dann verbinden Sie mich bitte. 

Sie merken es, hier geht es um den Dialog im Sinne für die Kunden Firma und nicht um das zu erzählen, wer Sie sind und was Sie detailliert wollen.     

Morgen geht es mit Texten und Vorgehensweisen zur Neukundenakquise weiter
WhatsApp an Institut für Mittelstandsförderung - VM Unternehmensberatung - Dipl. Ök. Volker Maiwald schreiben
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